第20章 开小灶
工资大会结束以后，唐科激动了好几天，每当打电话的效果不理想的时候，他脑子里总想去排行前十的精英们。
姑且不提向林青、赵世轩和骆冰等老业务经理看齐，排行前十里面，其实也不乏一些新入行的人员。
比如熊毅华。
据说，他入行不到半年。
半年之中，熊毅华共有三次进入销售前十名，月工资妥妥的超过十万。
入职半年，竟然有三个月进入销售排行榜前十名，熊毅华是恒域金服当之无愧的新人王，连二十一和二十二楼的都知道他，并把他当成超越的目标。
进入九月份排行前十的，还有一位新人，她叫吴莉洁，是一位九零后女性。
唐科听人说过，吴莉洁入职时间才满两个月，第一个月的业绩也很不错，创造了五万的业绩，底薪加提成拿到一百八千多块钱的工资。
第二个月，也就是九月份，直接干了十多万块钱的工资！
大家都是人。
唐科就不相信，他们能够做到的，自己为什么做不到？
因此，最近的唐科打电话很卖力，除了公司的销售名单，他还让堂哥唐旺帮忙下载了一份电话名单。
晚上下班以后，唐科就在唐旺的笔记本电脑上核准电话名单。
说到电话名单，其中还有一个说法。
唐旺曾经告诉唐科，其实打电销用什么名单更本不重要，重要的一定要学会核准客户信息，准确的找到企业主的电话号码。
要查询客户电话号码，唐旺一般用企查查，他是缴费的会员，可以无限下载企业信息。
企查查里面提供的企业联系方式很多，其中很多电话信息是公司业务员，或者财税公司的，想要找到企业老板或者股东的电话号码，必须要经过信息核准。
所谓信息核准，一般有两种方法。
其一，直接用号码搜索微信好友，很多企业主喜欢用本人真名作为微信名称，再与企查查信息核对一下，精准度很高。
很多人百试不爽。
还有另一个办法，就是用支付宝收索，然后点击准备给对方转账，系统会显示客户名字的最后一个字，同时还要求转账的人输入客户的姓氏。
假如客户姓氏和名字最后一个字都对得上，准确率保守估计也有百分之九十五以上，纵然不是客户本人，也可能是他的家属或者亲友。
唐旺还分享了一个最简单的方式，可以排除某些号码绝对会你是企业主在用，那就是有很多企业同时在用的号码！
他们说，那百分之九十九是财税公司的手机号，共用的企业越多，是财税公司的可能性越大。
一般企业老板，最多也就三五家企业，多的可能有十来家。那些几十家公司共用的手机号码，只能是财税公司的联系方式。
以上技巧，让唐科的工作效率倍增，打电话的信心也提升不少。
要知道，很多不明所以的菜鸟，在刚入职很长一段时间内，所根本不知道帅选客户的号码，更不知道哪个号码是法人或者股东的。
他们通常的做法，就是看到系统上有多少号码，然后逐个打过去，工作效率很低，还经常挨骂。
通常情况下，总监和主管是不会教新人筛选号码的！
原因无非两点。
首先，打电销的淘汰率很高，有些人入职没几天就被淘汰掉，教太早的话，纯粹浪费时间。
只有经过一个月，或者更长时间煎熬，最终留下来的人，才是团队和公司需要的人员，才值得花时间去培养。
其次，筛选号码消耗的时间长，而新人需要拨打大量的电话号码，趁机多锻炼自己的话术和沟通技巧，没有必要过度关注客户信息的准确性。
假如话术不过关，即使联系上企业法人或者实际控制人，一样没什么卵用。
绝大部分企业老板，是不可能凭借销售人员一通电话打过去，就屁颠屁颠跑过来办理贷款的，多半需要一个过程。
即使有，那客户的资质也不怎么样，想必是缺钱缺疯了的。
尤其是对新人而言。
因为他们没有高明的销售技巧，以及丰富的电话销售经验，不可能凭一通电话就把客户说服的。
即使老业务员，也很少遇到那样的好事情，偶尔遇上也像中奖。
说回核准电话号码的事。
唐科对搞钱很上心，他把电销话术学得很快，不仅是开场白说得很好，连贷款的基本条件，以及客户的基本画像，他也学得比较快，基本能够完成电销流程。
用唐旺的话说，唐科现在的段位，相当于十部大部分入职两个月的员工。
因此，唐旺会给他开小灶。
更重要的是，唐科是唐旺的堂弟，他肯定要细心培养，连给唐科导出来的电话名单，他也经过精挑细选，既涵盖了容易打到意向客户的行业，又确保目标企业经营正常，没有风险和异常。
企查查非常强大，可以筛选发项目很多，比如无执行记录，法人没有限高消费，没有案件记录，等等。
总之，唐旺给到唐科的，肯定是最好的电话资源。
至于后者能不能开发出客户，全看唐科自己的努力和能力，那是谁都帮助不了他的，即使唐旺也不可以。
原因很简单——
唐旺很忙，他既要帮助小组成员跟踪、邀约客户，还要帮助他们开单，和总监一起向渠道部咨询具体方案。
有时，他还要抽空搞业务。
所有团队长的待遇，都是个人业绩、所辖团队成员业绩提成（7—9%，递进增加），以及奖金组成。
他们和普通业务经理一样，没有底薪，只能依靠提成。
唐旺给唐科的电话名单，共有两万多家企业，都是正常存续的公司。他告诉唐科，晚上回家先筛选出精准的电话号码，至少需要两百个以上，然后白天就努力打电话。
同时，还给唐科一张客户意向表，分别为abcd四个意向等级，并注明了每个意向额等级的条件。
他让唐科一定要做好通话记录，把目标客户的信息准确的记录下来，以便跟踪。
记住客户的基本信息，第二次通话就要简单得多，业务经理把曾经聊天的内容复述出来，客户明显会更加信任。
特别是客户的经营数据，以及贷款需求、贷款记录等，必须牢牢记住，为以后的销售奠定基础。
唐旺说，“你先把这两万多个企业打一遍，有意向的及时转入客户管理表，没有意向的继续保留，在备注里面记住通话日期，核准过的号码，总比不断换新名单更精准。”
“当两万多家企业筛选完成，你可能会删掉某些信息错误，也可能删掉某些态度恶劣的，但是你讲得到至少一万多家信息精准的目标企业。”
“不要贪多，周期性的重复给他们打电话，每天两百通，十天才两千通，除了进入管理表的意向客户，循环一圈下来，客户还不一定记住你名字呢。”
“所以，完全不要担心客户会烦。”
事实证明，客户可能真的很烦电话销售，但是他们不一定记得住重复给他们打电话的客户经理。
因为，他们每天接到的号码实在太多。
……
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姑且不提向林青、赵世轩和骆冰等老业务经理看齐，排行前十里面，其实也不乏一些新入行的人员。
比如熊毅华。
据说，他入行不到半年。
半年之中，熊毅华共有三次进入销售前十名，月工资妥妥的超过十万。
入职半年，竟然有三个月进入销售排行榜前十名，熊毅华是恒域金服当之无愧的新人王，连二十一和二十二楼的都知道他，并把他当成超越的目标。
进入九月份排行前十的，还有一位新人，她叫吴莉洁，是一位九零后女性。
唐科听人说过，吴莉洁入职时间才满两个月，第一个月的业绩也很不错，创造了五万的业绩，底薪加提成拿到一百八千多块钱的工资。
第二个月，也就是九月份，直接干了十多万块钱的工资！
大家都是人。
唐科就不相信，他们能够做到的，自己为什么做不到？
因此，最近的唐科打电话很卖力，除了公司的销售名单，他还让堂哥唐旺帮忙下载了一份电话名单。
晚上下班以后，唐科就在唐旺的笔记本电脑上核准电话名单。
说到电话名单，其中还有一个说法。
唐旺曾经告诉唐科，其实打电销用什么名单更本不重要，重要的一定要学会核准客户信息，准确的找到企业主的电话号码。
要查询客户电话号码，唐旺一般用企查查，他是缴费的会员，可以无限下载企业信息。
企查查里面提供的企业联系方式很多，其中很多电话信息是公司业务员，或者财税公司的，想要找到企业老板或者股东的电话号码，必须要经过信息核准。
所谓信息核准，一般有两种方法。
其一，直接用号码搜索微信好友，很多企业主喜欢用本人真名作为微信名称，再与企查查信息核对一下，精准度很高。
很多人百试不爽。
还有另一个办法，就是用支付宝收索，然后点击准备给对方转账，系统会显示客户名字的最后一个字，同时还要求转账的人输入客户的姓氏。
假如客户姓氏和名字最后一个字都对得上，准确率保守估计也有百分之九十五以上，纵然不是客户本人，也可能是他的家属或者亲友。
唐旺还分享了一个最简单的方式，可以排除某些号码绝对会你是企业主在用，那就是有很多企业同时在用的号码！
他们说，那百分之九十九是财税公司的手机号，共用的企业越多，是财税公司的可能性越大。
一般企业老板，最多也就三五家企业，多的可能有十来家。那些几十家公司共用的手机号码，只能是财税公司的联系方式。
以上技巧，让唐科的工作效率倍增，打电话的信心也提升不少。
要知道，很多不明所以的菜鸟，在刚入职很长一段时间内，所根本不知道帅选客户的号码，更不知道哪个号码是法人或者股东的。
他们通常的做法，就是看到系统上有多少号码，然后逐个打过去，工作效率很低，还经常挨骂。
通常情况下，总监和主管是不会教新人筛选号码的！
原因无非两点。
首先，打电销的淘汰率很高，有些人入职没几天就被淘汰掉，教太早的话，纯粹浪费时间。
只有经过一个月，或者更长时间煎熬，最终留下来的人，才是团队和公司需要的人员，才值得花时间去培养。
其次，筛选号码消耗的时间长，而新人需要拨打大量的电话号码，趁机多锻炼自己的话术和沟通技巧，没有必要过度关注客户信息的准确性。
假如话术不过关，即使联系上企业法人或者实际控制人，一样没什么卵用。
绝大部分企业老板，是不可能凭借销售人员一通电话打过去，就屁颠屁颠跑过来办理贷款的，多半需要一个过程。
即使有，那客户的资质也不怎么样，想必是缺钱缺疯了的。
尤其是对新人而言。
因为他们没有高明的销售技巧，以及丰富的电话销售经验，不可能凭一通电话就把客户说服的。
即使老业务员，也很少遇到那样的好事情，偶尔遇上也像中奖。
说回核准电话号码的事。
唐科对搞钱很上心，他把电销话术学得很快，不仅是开场白说得很好，连贷款的基本条件，以及客户的基本画像，他也学得比较快，基本能够完成电销流程。
用唐旺的话说，唐科现在的段位，相当于十部大部分入职两个月的员工。
因此，唐旺会给他开小灶。
更重要的是，唐科是唐旺的堂弟，他肯定要细心培养，连给唐科导出来的电话名单，他也经过精挑细选，既涵盖了容易打到意向客户的行业，又确保目标企业经营正常，没有风险和异常。
企查查非常强大，可以筛选发项目很多，比如无执行记录，法人没有限高消费，没有案件记录，等等。
总之，唐旺给到唐科的，肯定是最好的电话资源。
至于后者能不能开发出客户，全看唐科自己的努力和能力，那是谁都帮助不了他的，即使唐旺也不可以。
原因很简单——
唐旺很忙，他既要帮助小组成员跟踪、邀约客户，还要帮助他们开单，和总监一起向渠道部咨询具体方案。
有时，他还要抽空搞业务。
所有团队长的待遇，都是个人业绩、所辖团队成员业绩提成（7—9%，递进增加），以及奖金组成。
他们和普通业务经理一样，没有底薪，只能依靠提成。
唐旺给唐科的电话名单，共有两万多家企业，都是正常存续的公司。他告诉唐科，晚上回家先筛选出精准的电话号码，至少需要两百个以上，然后白天就努力打电话。
同时，还给唐科一张客户意向表，分别为abcd四个意向等级，并注明了每个意向额等级的条件。
他让唐科一定要做好通话记录，把目标客户的信息准确的记录下来，以便跟踪。
记住客户的基本信息，第二次通话就要简单得多，业务经理把曾经聊天的内容复述出来，客户明显会更加信任。
特别是客户的经营数据，以及贷款需求、贷款记录等，必须牢牢记住，为以后的销售奠定基础。
唐旺说，“你先把这两万多个企业打一遍，有意向的及时转入客户管理表，没有意向的继续保留，在备注里面记住通话日期，核准过的号码，总比不断换新名单更精准。”
“当两万多家企业筛选完成，你可能会删掉某些信息错误，也可能删掉某些态度恶劣的，但是你讲得到至少一万多家信息精准的目标企业。”
“不要贪多，周期性的重复给他们打电话，每天两百通，十天才两千通，除了进入管理表的意向客户，循环一圈下来，客户还不一定记住你名字呢。”
“所以，完全不要担心客户会烦。”
事实证明，客户可能真的很烦电话销售，但是他们不一定记得住重复给他们打电话的客户经理。
因为，他们每天接到的号码实在太多。
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